Συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις: ένας πλήρης οδηγός

Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο τα συναισθήματα μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις σας στις διαπραγματεύσεις είναι ένα από τα πιο σημαντικά μαθήματα που μπορεί να μάθει ένας trader.

Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε πώς τα συναισθήματα, όπως ο φόβος και η απληστία, μπορούν να επηρεάσουν τις εμπορικές σας δραστηριότητες και πώς να ελέγχετε αυτά τα συναισθήματα, ώστε να μπορείτε να λαμβάνετε πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις στις αγορές.

Συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις

Πώς επηρεάζουν τα συναισθήματα τις διαπραγματεύσεις;

Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι μια συναισθηματικά φορτισμένη εμπειρία. Είναι εύκολο να κατακλυστείτε από συναισθήματα ενθουσιασμού, φόβου και απληστίας - καθένα από τα οποία μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στη λήψη αποφάσεων. 

Ακολουθούν μερικά από τα πράγματα που μπορεί να προκληθούν αν βασίζετε τις αποφάσεις σας για τις διαπραγματεύσεις σας στα συναισθήματα και όχι στην αντικειμενική ανάλυση της αγοράς.

• Γνωστικές προκαταλήψεις: η υπερβολική αυτοπεποίθηση και η υπερβολική ανάληψη κινδύνου ή, αντίθετα, η έλλειψη αυτοπεποίθησης και η διστακτικότητα, είναι μόνο μια χούφτα από τις γνωστικές προκαταλήψεις που μπορεί να πυροδοτήσει η συναισθηματική διαπραγμάτευση.

• Παρορμητική λήψη αποφάσεων: αυτή μπορεί να προκύψει από την έλλειψη πειθαρχίας και εποπτείας, αφήνοντας τους συναλλασσόμενους δυνητικά εκτεθειμένους σε μεγαλύτερες απώλειες. 

• Αποστροφή στην απώλεια: αυτό μπορεί να οδηγήσει τους traders να έχουν εμμονή με τις βραχυπρόθεσμες απώλειες και να αποφεύγουν εντελώς τις διαπραγματεύσεις. 

Συνήθη συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις

Ενώ το συναισθηματικό φάσμα κάθε trader είναι μοναδικό, υπάρχουν 14 συναισθήματα που οι περισσότεροι traders συνήθως βιώνουν. Αυτά μπορεί να έρχονται σε φάσεις, από τον ενθουσιασμό και την ευφορία, στο φόβο και τον πανικό και στη συνέχεια στην απογοήτευση και την κατάθλιψη.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά από τα βασικά συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις με περισσότερες λεπτομέρειες. 

• Ευφορία: αν τα συναισθήματα έντονου ενθουσιασμού πυροδοτούνται από μια κερδοφόρα διαπραγμάτευση ή ένα σερί νικών, αυτό θα μπορούσε να διαστρεβλώσει την αντίληψή σας για τις δυνατότητες σημαντικών κερδών. Σε αυτή την κατάσταση, θα μπορούσατε να γίνετε πιο σίγουροι για τον εαυτό σας και να πέσετε θύματα της προκατάληψης της υπερβολικής αυτοπεποίθησης, αναλαμβάνοντας περισσότερο ρίσκο από αυτό που θα αντέχατε συνήθως.

• Φόβος: στις διαπραγματεύσεις, ο φόβος μπορεί να προκληθεί από την απροσδόκητη μεταβλητότητα της αγοράς. Θα μπορούσε να σας κάνει να βασίσετε τις αποφάσεις σας σε αγχωτικές σκέψεις αντί για ορθή ανάλυση. Αυτό θα μπορούσε να οδηγήσει σε ένα ξεπούλημα λόγω πανικού, όπου κλείνετε τις θέσεις σας πρόωρα ή δεν ανοίγετε καθόλου θέσεις. 

• Απελπισία: αυτό μπορεί να προκληθεί από μια σημαντική απώλεια ή μια σειρά απωλειών. Σε αυτή την κατάσταση, μπορεί να κολλήσετε στις αποτυχίες και να χάσετε την αυτοπεποίθησή σας, να γίνετε πιο επιρρεπείς στην προκατάληψη της αποφυγής απωλειών ή να εγκαταλείψετε εντελώς τις διαπραγματεύσεις.  

Πώς να ελέγχετε τα συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις

Δεν υπάρχει μαγικό χάπι για το πώς να ελέγχετε τα συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις, καθώς κάθε άτομο είναι μοναδικό. Ωστόσο, υπάρχουν βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε για να κατανοήσετε καλύτερα και να μετριάσετε τις αρνητικές επιπτώσεις που θα μπορούσαν να έχουν τα συναισθήματα στις διαπραγματεύσεις στις αποφάσεις σας στις αγορές.

• Εξασκηθείτε στην ενσυνειδητότητα: η εξάσκηση της ενσυνειδητότητας μπορεί να σας βοηθήσει να καλλιεργήσετε αυξημένη επίγνωση των σκέψεων και των συναισθημάτων σας. Αυτό θα μπορούσε να σας κάνει πιο πιθανό να συναλλάσσεστε με βάση ορθολογικές αποφάσεις σε αντίθεση με τα συναισθήματα.

• Δοκιμάστε το ημερολόγιο: η καταγραφή των αποφάσεων, των στρατηγικών και των συναισθηματικών καταστάσεων της διαπραγμάτευσης σας θα μπορούσε να σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τις επιδόσεις σας, να εντοπίσετε μοτίβα και να διορθώσετε τις συναισθηματικές προκαταλήψεις σας στο μέλλον.

• Ασχοληθείτε με τη θετική ομιλία προς τον εαυτό σας: η συνειδητή αντικατάσταση αρνητικών μοτίβων σκέψης με εποικοδομητικές, επιβεβαιωτικές δηλώσεις θα μπορούσε να σας βοηθήσει να ενισχύσετε την αυτοπεποίθησή σας, να διατηρήσετε την ψυχραιμία σας και να ελαχιστοποιήσετε τον αντίκτυπο των συναισθηματικών προκαταλήψεων στη λήψη αποφάσεων.

• Κάντε διαλείμματα: μπορεί να ακούγεται απλό, αλλά το να θυμάστε να κάνετε διαλείμματα θα μπορούσε να σας βοηθήσει να κάνετε ένα βήμα πίσω, να επαναπροσδιορίσετε την εστίασή σας και να αποκτήσετε κάποια προοπτική για το πώς εξελίσσονται οι διαπραγματεύσεις σας εν μέσω των γεγονότων της αγοράς.

• Αναζητήστε υποστήριξη: η ανταλλαγή απόψεων, η συζήτηση στρατηγικών και η ανταλλαγή εμπειριών με τους συναδέλφους traders μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση της συναισθηματικής σας ανθεκτικότητας.

Ο δείκτης φόβου και απληστίας

Τι είναι ο δείκτης φόβου και απληστίας της χρηματιστηριακής αγοράς;

Σε γενικές γραμμές, ο δείκτης φόβου και απληστίας λειτουργεί με βάση την παραδοχή ότι οι μετοχές τείνουν να μειώνονται ως απάντηση στον φόβο και να αυξάνουν την αξία τους όταν επηρεάζονται από την απληστία.

Ο δείκτης αναπτύχθηκε από το CNN Business το 2012 για την παρακολούθηση του επικρατούντος κλίματος της αμερικανικής χρηματιστηριακής αγοράς.

Αξιολογώντας διάφορες πτυχές της συμπεριφοράς της χρηματιστηριακής αγοράς, όπως η μεταβλητότητα, η δυναμική και η ζήτηση ασφαλών καταφυγίων, ο δείκτης φόβου και απληστίας μπορεί να σας δώσει πολύτιμες πληροφορίες για το κλίμα των επενδυτών και για το κατά πόσον οι μετοχές είναι δίκαια τιμολογημένες ανά πάσα στιγμή.

Πώς μετράται ο δείκτης φόβου και απληστίας;

Ο δείκτης φόβου και απληστίας της χρηματιστηριακής αγοράς αναλύει επτά διαφορετικούς δείκτες της αγοράς, καθένας από τους οποίους τυποποιείται και του αποδίδεται μια τιμή μεταξύ 0 και 100. Στη συνέχεια υπολογίζεται ο μέσος όρος αυτών των τιμών για τον προσδιορισμό της συνολικής βαθμολογίας του δείκτη φόβου και απληστίας.

• Δυναμική των τιμών των μετοχών: ο δείκτης αυτός μετρά την απόδοση του S&P 500 (US 500) σε σχέση με τον κινητό μέσο όρο των 125 ημερών του.

• Ισχύς της τιμής της μετοχής: για να υπολογιστεί αυτός ο δείκτης, συγκρίνεται ο αριθμός των μετοχών που σημειώνουν υψηλά και χαμηλά 52 εβδομάδων στο Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης (NYSE).

• Ευρύτητα των τιμών των μετοχών: ο δείκτης αυτός περιλαμβάνει ανάλυση του όγκου διαπραγμάτευσης των μετοχών που σημειώνουν άνοδο και πτώση στο NYSE.

• Δικαιώματα πώλησης και αγοράς: υπολογίζεται ο λόγος πώλησης/κλήσης των συμβολαίων δικαιωμάτων προαίρεσης, συγκρίνοντας τον όγκο διαπραγμάτευσης των πτωτικών δικαιωμάτων πώλησης με τα ανοδικά δικαιώματα αγοράς.

• Μεταβλητότητα της αγοράς: ο CBOE Volatility Index χρησιμοποιείται για την αξιολόγηση της μεταβλητότητας της αγοράς και της ανησυχίας των επενδυτών.

• Ζήτηση ασφαλών καταφυγίων: αξιολογείται η απόδοση των μετοχών έναντι των ομολόγων, καθώς οι επενδυτές συνήθως αναζητούν τα ομόλογα σε περιόδους φόβου.

• Ζήτηση για ομόλογα junk: η διαφορά μεταξύ των αποδόσεων των επενδυτικών ομολόγων και των ομολόγων υψηλής απόδοσης (junk) αξιολογείται για την πρόσβαση στη ζήτηση των junk ομολόγων.

Πώς να διαβάσετε τον δείκτη φόβου και απληστίας

Ο δείκτης φόβου και απληστίας του χρηματιστηρίου λειτουργεί σε μια κλίμακα από το 0 έως το 100, με:

• Το 0 αντιπροσωπεύει ακραίο φόβο

• 50 που δηλώνει ουδέτερο συναίσθημα

• 100 που σηματοδοτεί ακραία απληστία

Συνήθως, ο ακραίος φόβος υποδηλώνει ότι οι επενδυτές είναι απαισιόδοξοι και ενδέχεται να έχουν υπερπουλήσει περιουσιακά στοιχεία. Αντίθετα, η ακραία απληστία υποδηλώνει ότι η αγορά μπορεί να είναι υπεραγορασμένη. 

Ως αντίθετος δείκτης, εάν ο δείκτης φόβου και απληστίας παρουσιάζει ακραία επίπεδα φόβου ή απληστίας, αυτό μπορεί να σηματοδοτήσει ότι πλησιάζει μια πιθανή αντιστροφή της τρέχουσας τάσης της αγοράς. Τέτοια επίπεδα θα μπορούσαν να σηματοδοτήσουν ότι η αγορά φτάνει σε ένα σημείο καμπής και ότι μπορεί να υπάρχουν ευκαιρίες για αλλαγή κατεύθυνσης στον ορίζοντα. 

Ωστόσο, όπως και άλλοι δείκτες, έτσι και οι αντίθετοι δείκτες δεν είναι ασφαλείς. Θα πρέπει πάντα να λαμβάνονται υπόψη και άλλοι παράγοντες στη συνολική ανάλυση των συνθηκών της αγοράς προτού κάνετε διαπραγματεύσεις.

Πώς επηρεάζει ο δείκτης φόβου και απληστίας τις αποφάσεις διαπραγμάτευσης;

Οι traders μπορούν να χρησιμοποιήσουν τον δείκτη φόβου και απληστίας για να αποκτήσουν μια εικόνα του κλίματος της αγοράς, η οποία μπορεί με τη σειρά της να τους ενημερώσει για τη λήψη αποφάσεων. Επιπλέον, τα ιστορικά δεδομένα του δείκτη φόβου και απληστίας μπορούν να παράσχουν πληροφορίες σχετικά με το πώς οι συναισθηματικές ακρότητες έχουν επηρεάσει τις αγορές στο παρελθόν. Το Μάρτιο του 2020, για παράδειγμα, ο δείκτης αντανακλούσε ακραία επίπεδα φόβου, με κατώτατο σημείο το 8, καθώς ο κόσμος αντιμετώπιζε την πανδημία COVID-19.

Η απόκτηση γνώσεων σχετικά με το αν η αγορά καθοδηγείται από φόβο (που υποδηλώνει πιθανές ευκαιρίες αγοράς) ή από απληστία (που σηματοδοτεί μια πιθανή υπεραγορασμένη κατάσταση και την ανάγκη για προσοχή), μπορεί να βοηθήσει τους συναλλασσόμενους να κατανοήσουν το κλίμα της αγοράς και να προβλέψουν καλύτερα τις πιθανές μεταβολές στην κατεύθυνση των τιμών των περιουσιακών στοιχείων. 

Ο δείκτης φόβου και απληστίας της χρηματιστηριακής αγοράς μπορεί επίσης να βοηθήσει τους συναλλασσόμενους να παρακολουθούν τα συναισθήματα και τις προκαταλήψεις τους, παρέχοντας μια αντικειμενική και εξωτερική προοπτική του κλίματος της αγοράς. Με την παρακολούθηση του δείκτη, οι συναλλασσόμενοι μπορούν να αποκτήσουν γνώσεις σχετικά με τη συνολική νοοτροπία της επενδυτικής κοινότητας και να εντοπίσουν αν τα επικρατούντα συναισθήματα καθοδηγούνται από φόβο ή απληστία και να χρησιμοποιήσουν αυτή την κατανόηση ως αντίβαρο στις δικές τους ψυχολογικές προκαταλήψεις. 

Για παράδειγμα, αν ο δείκτης φόβου και απληστίας σηματοδοτεί ακραία απληστία, οι συναλλασσόμενοι θα μπορούσαν να γίνουν πιο προσεκτικοί και να αποφύγουν να πέσουν θύματα του πειρασμού να κυνηγήσουν υπερτιμημένα περιουσιακά στοιχεία. Από την άλλη πλευρά, σε περιόδους φόβου, ο δείκτης μπορεί να υπενθυμίσει στους συναλλασσόμενους να παραμείνουν ψύχραιμοι και να αναζητήσουν πιθανές ευκαιρίες αγοράς που μπορεί να προκύψουν όταν οι αγορές είναι υπερβολικά απαισιόδοξες.

Ωστόσο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι ο δείκτης φόβου και απληστίας δεν πρέπει να αποτελεί τον μοναδικό καθοριστικό παράγοντα για τη λήψη αποφάσεων - αντίθετα, μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε συνδυασμό με άλλα τεχνικά και θεμελιώδη εργαλεία.

Παράγοντες που επηρεάζουν τον δείκτη φόβου και απληστίας

Ο δείκτης φόβου και απληστίας της χρηματιστηριακής αγοράς μπορεί να επηρεαστεί από μια σειρά παραγόντων, όπως:

• Οι τάσεις της χρηματιστηριακής αγοράς: διάφορες διακυμάνσεις της χρηματιστηριακής αγοράς μπορούν να επηρεάσουν τον δείκτη φόβου και απληστίας, συμπεριλαμβανομένης της δυναμικής των τιμών, του εύρους της αγοράς και της μεταβλητότητας. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια μιας ανοδικής αγοράς, ο δείκτης είναι πιθανό να αντανακλά υψηλότερα επίπεδα απληστίας, ενώ μια πτωτική αγορά θα έτεινε να ωθήσει τον δείκτη προς τον φόβο. 

• Οικονομικοί δείκτες: σημεία δεδομένων όπως η αύξηση του ΑΕΠ, τα ποσοστά απασχόλησης, ο πληθωρισμός και η καταναλωτική εμπιστοσύνη μπορούν να βοηθήσουν στον προσδιορισμό της συνολικής υγείας της οικονομίας. Με τη σειρά τους, οι θετικές ενδείξεις μπορούν γενικά να συμβάλουν σε ένα αισιόδοξο κλίμα της αγοράς, οδηγώντας τον δείκτη προς την απληστία. Από την άλλη πλευρά, οι αρνητικές ειδήσεις μπορεί να οδηγήσουν σε απαισιοδοξία, προωθώντας το φόβο στις αγορές. 

• Παγκόσμιο πολιτικό κλίμα: γεγονότα όπως οι εκλογές, οι εμπορικοί πόλεμοι και οι γεωπολιτικές εντάσεις μπορούν να φέρουν αβεβαιότητα στις αγορές, επηρεάζοντας το κλίμα των επενδυτών. Σε περιόδους σταθερότητας, ο δείκτης είναι πιο πιθανό να αντανακλά την απληστία, ενώ η αβεβαιότητα μπορεί να προκαλέσει υπερβολικό φόβο. 

• Κλίμα αγοράς: Οι θετικές ειδήσεις και οι ισχυρές οικονομικές αναφορές τείνουν να ενισχύουν το συναίσθημα της αγοράς και να ωθούν τον δείκτη προς την απληστία, ενώ οι αρνητικές ειδήσεις ή τα απογοητευτικά αποτελέσματα μπορεί να προκαλέσουν φόβο στους επενδυτές. 

Άλλοι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν τον δείκτη φόβου και απληστίας της χρηματιστηριακής αγοράς μπορεί να περιλαμβάνουν οτιδήποτε, από την ψυχολογία των επενδυτών και τη νοοτροπία της αγέλης μέχρι τα ιστορικά πρότυπα της αγοράς, όπως οι κύκλοι άνθησης και πτώσης και η εποχικότητα. 

Πώς να χρησιμοποιήσετε τον δείκτη φόβου και απληστίας στις διαπραγματεύσεις

Ο τρόπος με τον οποίο οι traders χρησιμοποιούν τον δείκτη φόβου και απληστίας εξαρτάται από τη στρατηγική διαπραγμάτευσης. Ακολουθούν ορισμένες από τις πιο συνηθισμένες προσεγγίσεις.

Για τον εντοπισμό τάσεων

Οι οπαδοί των τάσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν τον δείκτη φόβου και απληστίας για να εντοπίσουν τις επικρατούσες τάσεις της αγοράς. Θα μπορούσαν, για παράδειγμα: 

• Να τον συνδυάσουν με κινητούς μέσους όρους. Ένας τρόπος εντοπισμού των τάσεων με τη χρήση του δείκτη είναι η σύγκρισή του με κινητούς μέσους όρους. Ένας αυξανόμενος κινητός μέσος όρος μπορεί να υποδηλώνει μια πιθανή μετατόπιση προς την απληστία, ενώ ένας πτωτικός μπορεί να σηματοδοτεί μια πιθανή μετατόπιση προς το φόβο. Συγκρίνοντας τους δύο δείκτες, οι traders μπορούν ενδεχομένως να επιβεβαιώσουν ή να διαψεύσουν τις υποθέσεις τους σχετικά με την επικρατούσα τάση της αγοράς. 

• Μετατοπίσεις του κλίματος στο σημείο. Η παρακολούθηση απότομων μεταβολών του δείκτη μπορεί να βοηθήσει τους εμπόρους να εντοπίσουν μετατοπίσεις στο κλίμα της αγοράς. Μια ξαφνική αύξηση του δείκτη από ακραίο φόβο σε ακραία απληστία μπορεί να υποδηλώνει, για παράδειγμα, μια αντιστροφή της αγοράς. Από την άλλη πλευρά, μια πτώση από την απληστία στον φόβο θα μπορούσε να σηματοδοτήσει μια πιθανή πτώση ή διόρθωση.

• Ανάλυση αποκλίσεων. Οι traders μπορούν να συγκρίνουν τον δείκτη φόβου και απληστίας με δείκτες της χρηματιστηριακής αγοράς, όπως ο US 500 ή ο Germany 40 για να αποκαλύψουν αποκλίσεις. Για παράδειγμα, αν η αγορά φτάνει σε νέα υψηλά, ενώ ο δείκτης πέφτει προς το φόβο, αυτό θα μπορούσε να υποδηλώνει έλλειψη πεποίθησης για το ράλι και επικείμενη αντιστροφή. 

Για να χρονομετρήσετε τα σημεία εισόδου και εξόδου

Όταν ο δείκτης δείχνει ακραίο φόβο, μπορεί να σηματοδοτεί ότι οι τιμές των μετοχών έχουν γίνει υπερπουλημένες και υποτιμημένες, καθώς οι επενδυτές πωλούν τις μετοχές τους πανικόβλητοι. Αυτό θα μπορούσε να σηματοδοτήσει ότι επίκειται αναστροφή από μια αγορά πτωτικής σε μια bull αγορά. Από την άλλη πλευρά, όταν ο δείκτης δείχνει ακραία απληστία, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι η αγορά είναι υπεραγορασμένη και ότι επίκειται αντιστροφή της τάσης από μια αγορά ταύρων σε μια bear αγορά.

Οι traders μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες για να καθορίσουν τα σημεία εισόδου και εξόδου των θέσεων ανοίγματος και κλεισίματος. Είναι σημαντικό να σημειωθεί, ωστόσο, ότι ο δείκτης φόβου και απληστίας δεν πρέπει να χρησιμοποιείται από μόνος του, καθώς μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένα συμπεράσματα. Οι traders μπορεί να θέλουν να χρησιμοποιήσουν άλλους δείκτες για να τους βοηθήσουν ενδεχομένως να επιβεβαιώσουν ή να διαψεύσουν τα σήματα της αγοράς.  

Για να αξιολογήσετε τη διάθεση ανάληψης κινδύνου

Οι traders μπορούν να χρησιμοποιήσουν τον δείκτη φόβου και απληστίας για να αξιολογήσουν τον συνολικό κίνδυνο της αγοράς. Για παράδειγμα, όταν υποδεικνύει υψηλά επίπεδα φόβου, θα μπορούσε να υποδηλώνει ότι οι συμμετέχοντες στην αγορά αποφεύγουν τον κίνδυνο και είναι απαισιόδοξοι για το μέλλον, συνεπώς το κλίμα είναι χαμηλό σε σχέση με τον κίνδυνο. Σε αυτά τα σενάρια, οι traders μπορεί να εξετάσουν μια πιο συντηρητική προσέγγιση, εστιάζοντας στη διαχείριση κινδύνου, και αναζητώντας ασφαλή περιουσιακά στοιχεία ή αμυντικούς τομείς. 

Από την άλλη πλευρά, τα υψηλά επίπεδα απληστίας θα μπορούσαν να υποδηλώνουν ένα κλίμα αύξησης του κινδύνου. Αυτό μπορεί να σηματοδοτήσει ότι οι παράγοντες της αγοράς είναι υπερβολικά αισιόδοξοι και ενδέχεται να παραβλέπουν πιθανούς κινδύνους. Σε αυτή την κατάσταση, οι traders μπορεί να θέλουν να εξετάσουν το ενδεχόμενο να είναι προσεκτικοί και να προετοιμαστούν για πιθανές διορθώσεις ή αντιστροφές.

Συχνές ερωτήσεις