Πλοήγηση στην πλάνη του hot-hand και την πλάνη του τζογαδόρου στις διαπραγματεύσεις

Είτε είστε νέοι στις διαπραγματεύσεις, είτε έμπειροι στις αγορές, η καλύτερη κατανόηση των γνωστικών προκαταλήψεων και του τρόπου με τον οποίο αυτές θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις διαπραγματευτικές σας δραστηριότητες είναι ζωτικής σημασίας για τη λήψη καλύτερα ενημερωμένων αποφάσεων. 

Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε περισσότερα σχετικά με δύο διαδεδομένα ψυχολογικά φαινόμενα που μπορούν να επηρεάσουν τους traders - την πλάνη του hot-hand και την πλάνη του τζογαδόρου - και πώς να αναγνωρίζετε και να μετριάζετε αυτές τις προκαταλήψεις για να λαμβάνετε πιο αντικειμενικές αποφάσεις διαπραγμάτευσης.

Τι είναι η γνωστική προκατάληψη στις διαπραγματεύσεις;

Οι traders, όπως όλοι οι άνθρωποι, είναι επιρρεπείς σε διάφορες γνωστικές προκαταλήψεις - οποιαδήποτε από τις οποίες μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις τους στις χρηματοπιστωτικές αγορές. Αυτές οι προκαταλήψεις μπορεί να προκύψουν από οτιδήποτε, συμπεριλαμβανομένων των γενικών ψυχολογικών τάσεων ή των συναισθηματικών αντιδράσεων σε συγκεκριμένες διαπραγματεύσεις. Όταν ένας trader υπόκειται σε αυτές τις προκαταλήψεις, μπορούν να ακολουθήσουν στενά ανορθολογικές συμπεριφορές διαπραγματεύσεων και υποβαθμισμένες στρατηγικές διαπραγμάτευσης. 

Η αναγνώριση αυτών των γνωστικών προκαταλήψεων είναι απαραίτητη για τους traders ώστε να λαμβάνουν καλύτερα ενημερωμένες, πιο αντικειμενικές αποφάσεις.

Πλάνη του hot-hand

Τι είναι η πλάνη του hot-hand;

Η πλάνη του hot-hand είναι μια γνωστική προκατάληψη που μπορεί να κάνει τους traders να υποθέσουν ότι ένα σερί νίκης είναι πιθανό να συνεχιστεί, ακόμη και αν υπάρχουν ενδείξεις για το αντίθετο. Αφού κλείσει μια επιτυχημένη θέση, ένας trader μπορεί να συνεχίσει με μια άλλη διαπραγμάτευση, ελπίζοντας να σημειώσει περαιτέρω κέρδη.

Γιατί συμβαίνει η πλάνη του hot-hand;

Η πλάνη του hot-hand μπορεί να συμβεί για δύο κύριους λόγους: αναζήτηση προτύπων και ανεπαρκές μέγεθος δείγματος. Όσον αφορά το πρώτο, στους ανθρώπους γενικά αρέσει να βρίσκουν μοτίβα στα πράγματα, ακόμη και όταν στην πραγματικότητα δεν υπάρχουν. Αν έχετε δει ποτέ ένα σύννεφο και σκεφτείτε ότι μοιάζει με κάτι, τότε καταλαβαίνετε τι σημαίνει αυτό. 

Όσον αφορά το δεύτερο, όταν οι άνθρωποι βλέπουν ένα μοτίβο σε ένα μικρό δείγμα, μπορεί να νομίζουν ότι το δείγμα είναι αρκετά μεγάλο για να το χρησιμοποιήσουν ως βάση για μελλοντικές αποφάσεις. 

Πώς επηρεάζει η πλάνη του "hot-hand" τις διαπραγματεύσεις;

Η πλάνη του hot-hand μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις των traders στις αγορές με πολλούς διαφορετικούς τρόπους. Πιο συγκεκριμένα, θα μπορούσε να προκαλέσει:

• Υπερβολική ανάληψη κινδύνου. Η πλάνη του "hot-hand" μπορεί να οδηγήσει σε υπερβολική αυτοπεποίθηση, η οποία μπορεί να οδηγήσει τους traders να αναλάβουν περισσότερο κίνδυνο από όσο θα άντεχαν διαφορετικά.

• Άγνοια για τα σημάδια αντιστροφής. Υπό την επιρροή της πλάνης του hot-hand, οι traders ενδέχεται να διατηρήσουν μια κερδοφόρα θέση ανοιχτή για πολύ καιρό - ακόμη και αν υπάρχουν σαφείς ενδείξεις ότι είναι πιθανό να συμβεί αντιστροφή της τάσης.

• Παράλογες αποφάσεις.Οι traders που υποκύπτουν στην πλάνη του hot-hand μπορεί να ανοίξουν νέες θέσεις παρορμητικά.

• Μεροληψία επιβεβαίωσης. Η πλάνη του hot-hand μπορεί να προκαλέσει προκατάληψη επιβεβαίωσης, όπου οι traders αναζητούν σκόπιμα πληροφορίες που ενισχύουν τις πεποιθήσεις τους. Μπορεί να οδηγήσει τους traders να αναζητούν αποδείξεις ότι η επόμενη διαπραγμάτευσή τους θα είναι επιτυχής, ενώ αγνοούν τη γενικότερη εικόνα.

Πλάνη του τζογαδόρου

Τι είναι η πλάνη του τζογαδόρου;

Η πλάνη του τζογαδόρου είναι όταν ένας trader πιστεύει ότι η πιθανότητα συνέχισης μιας τάσης των τιμών μειώνεται όσο περνάει ο καιρός. 

Ας υποθέσουμε ότι ρίχνετε ένα νόμισμα πέντε φορές και κάθε φορά βγαίνει κορώνα. Θα πέσει γράμματα την έκτη φορά; Αν η απάντησή σας είναι "ναι", μπορεί να είστε θύμα της προκατάληψης της πλάνης του τζογαδόρου.

Γιατί συμβαίνει η πλάνη του τζογαδόρου;

Η πλάνη του τζογαδόρου μπορεί να συμβεί επειδή ένας trader πιστεύει λανθασμένα ότι αν ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα δεν έχει συμβεί για κάποιο χρονικό διάστημα, είναι πιο πιθανό να συμβεί σύντομα. Αυτό έχει τις ρίζες του σε μια ανακριβή κατανόηση των πιθανοτήτων. 

Στην πραγματικότητα, μια συνεπής σειρά γεγονότων του παρελθόντος δεν επηρεάζει την πιθανότητα να συμβεί ένα συγκεκριμένο γεγονός στο μέλλον. Παρόμοια και στις διαπραγματεύσεις οι προηγούμενες θέσεις σας δεν αντιστοιχούν στις μελλοντικές αποδόσεις σας. Το αποτέλεσμα κάθε διαπραγμάτευσης είναι ανεξάρτητο. 

Πώς επηρεάζει η πλάνη του τζογαδόρου τις διαπραγματεύσεις;

Στις διαπραγματεύσεις, η πλάνη του τζογαδόρου μπορεί να οδηγήσει τους traders στο πρόωρο κλείσιμο μιας θέσης, επειδή πιστεύουν ότι η τιμή ενός μέσου είναι απίθανο να συνεχίσει την τάση της και ότι οι πιθανότητες να αυξηθεί (ή να μειωθεί, στην περίπτωση μιας θέσης short) μειώνονται περαιτέρω με την πάροδο του χρόνου.

Ένα κλασικό παράδειγμα της πλάνης του τζογαδόρου στις διαπραγματεύσεις είναι όταν οι traders αρχίζουν να κλείνουν τις θέσεις τους σε ένα περιουσιακό στοιχείο που σημειώνει συνεχώς νέα υψηλά. Απλώς φοβούνται ότι όσο περισσότερο ανεβαίνει η τιμή τόσο πιο γρήγορα θα αντιστραφεί.

Αντίθετα, οι traders που επηρεάζονται από την προκατάληψη της πλάνης του τζογαδόρου μπορεί να συνεχίσουν να αυξάνουν τον όγκο των θέσεών τους παρά το γεγονός ότι βλέπουν αυξανόμενες απώλειες - πιστεύοντας λανθασμένα ότι η τιμή θα αλλάξει πιο πιθανότατα κατεύθυνση με την αύξηση των απωλειών. 

Πώς να αποφύγετε την πλάνη του τζογαδόρου και την πλάνη του hot-hand

Υπάρχουν διάφορες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να εντοπίσετε την πλάνη του τζογαδόρου και την πλάνη του hot-hand και να τις αποτρέψετε από το να επηρεάσουν τις αποφάσεις των διαπραγματεύσεων σας. 

Πρώτον, πρέπει να αναγνωρίσετε ότι υπάρχουν αυτές οι πλάνες. Μπορεί να ακούγεται αυτονόητο, αλλά η απλή αναγνώριση ότι οι πλάνες αυτές μπορεί να σας επηρεάσουν θα σας δώσει μια καλύτερη αντίληψη για το αν μπαίνουν ή όχι στο παιχνίδι όταν κάνετε διαπραγμάτευση.

Στη συνέχεια, είναι χρήσιμο να διεξάγετε λεπτομερή έρευνα. Η ανάλυση της αγοράς χρησιμοποιώντας διάφορες πηγές μπορεί να σας βοηθήσει να βασίσετε τις αποφάσεις σας σε γεγονότα και όχι σε συναισθήματα. Η αξιοποίηση αυτής της ανάλυσης μπορεί να αποτελέσει το κλειδί για τη διαμόρφωση μιας ευρύτερης στρατηγικής διαπραγμάτευσης. Μπορείτε μάθετε περισσότερα για τις στρατηγικές trading στους αναλυτικούς οδηγούς μας.

Για να παρακολουθείτε την πρόοδο, η τήρηση ενός ημερολογίου διαπραγμάτευσης έχει ιδιαίτερα μεγάλη σημασία. Η καταγραφή των διαπραγματευτικών σας αποφάσεων, συμπεριλαμβανομένης της διαδικασίας σκέψης πίσω από αυτές, μπορεί να βοηθήσει στην προστασία από την πλάνη του τζογαδόρου και την πλάνη του hot-hand. Αυτό οφείλεται στο ότι έχοντας τα γεγονότα και τη συλλογιστική που εκτίθενται μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε αν οι πλάνες έχουν επηρεάσει τις αποφάσεις σας. 

Καθώς προχωράτε στο ταξίδι των διαπραγματεύσεων σας, η αναζήτηση ανατροφοδότησης σχετικά με τις διαπραγματευτικές σας δραστηριότητες από συναδέλφους traders ή επαγγελματίες του χρηματοοικονομικού τομέα είναι καθοριστικής σημασίας. Μερικές φορές μια εξωτερική οπτική γωνία μπορεί να σας βοηθήσει να συνειδητοποιήσετε ότι οι γνωστικές προκαταλήψεις επηρεάζουν στην πραγματικότητα τις αποφάσεις σας για τις διαπραγματεύσεις. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε ένα λογαριασμό demo για να εξασκηθείτε στο trading και να αναπτύξετε τη στρατηγική σας χωρίς να διακινδυνεύσετε πραγματικά χρήματα.

Συχνές ερωτήσεις